Спонсорство, или спонсоринг, в России развивается довольно активно, даже если говорить о малом и среднем бизнесе. Несмотря на это, у многих еще не сформировалось однозначное мнение касательно эффективности, необходимости и полезности расходов компаний на спонсорские программы. Стоит ли тратить деньги на спонсоринг? Если все же выделять под это средства из маркетингового бюджета, то сколько? И спонсором чего можно вообще являться?
Спонсорство, благотворительность и патронат — это разные вещи. Спонсор не руководствуется одним лишь альтруизмом в своей деятельности и ожидает определенной пользы от своего вложения. Спонсоринг — не обязательно регулярное мероприятие, которое требует долгосрочного контракта.
Существует несколько видов спонсорства
- Эксклюзивный. Определенная компания является единственным источником вложений и несет все расходы. Этот вариант на начальных порах, если организация только знакомится со спонсорингом, не подходит. Нужно идеально знать свою аудиторию и уметь сводить потери от спонсорского взноса к минимуму.
- Совместное спонсорство. Наиболее часто встречающийся вид. Большинство спортивных мероприятий, концертов и спектаклей являются объектом спонсирования сразу нескольких организаций, как правило, связанных между собой сферой деятельности.
- Информационная поддержка. Порой компания может помочь не рублем, а действием. Провести необходимое исследование или экспертизу. Этот вид встречается в основном в образовательной сфере.
- Интегрированное спонсорство. Этот тип спонсоринга в народе называют скрытой рекламой. Компания выделяет несколько единиц своей продукции и размещает ее внутри фильма, программы или сериала, тем самым обеспечивая ему рекламу и связывая этот товар в сознании покупателей с образом определенного героя, что может увеличить продажи среди истинных поклонников передачи.
Зачем вообще нужно вкладывать деньги в спонсорские программы? Спонсоринг помогает продвижению товара, расширению клиентской базы, улучшению имиджа компании, продукции, повышению лояльности покупателей к фирме. Всех эти благ можно достичь путем спонсирования, но это наталкивает на вывод, что спонсорские взносы должны быть все же потрачены на мероприятия, связанные со сферой деятельности компании. Например, компания, реализующая детские игрушки, может выступить в качестве спонсора на каком-либо детском спортивном турнире или соревновании и предложить участникам в качестве призов свой товар. Или же компания, занимающаяся парфюмерией и косметикой, может стать спонсором конкурсов красоты. В сложной ситуации оказываются только табачные компании и фирмы, занимающиеся продажей алкоголя, так как они не могут продвигать свой товар напрямую. Поэтому табачники и фирмы, работающие с алкогольной продукцией, становятся спонсорами спортивных мероприятий. Так, водка Nemiroff уже много лет является спонсором боксерских мероприятий.
Спонсорство требует больших расходов. Крупные компании тратят до трети своего маркетингового бюджета на спонсорские вложения. По данным опроса «Совета по событийному маркетингу», в России компании тратят на спонсорство более 22% общего маркетингового бюджета, что может считаться довольно высоким показателем. К примеру, компания «Тинькофф» тратит на спонсоринг $1 млн из $7 млн общего маркетиноговго бюджета, что приравнивается к приблизительно 15% общей доли.
Проблема спонсорства в том, что довольно проблематично понять, насколько успешно прошла спонсорская программа. Как правило, простой оценки результатов продаж недостаточно. А значит, начальство не может быть уверено, были ли потрачены деньги зря, или вложения принесли свои плоды.
Тут же всплывает другой минус. Если у фирмы широкая аудитория, то польза от спонсорства может оказаться минимальной.
Трудно сделать выбор между различными мероприятиями и видами спонсирования, так как неясно, в каком из случаев реклама подействует на максимальное количество людей.
Другой неприятный расклад — это крах мероприятия или провал организации или товара на рынке, которые стали объектами спонсирования со стороны фирмы. Репутация организации может сразу заметно испортиться, потому как их продукция будет ассоциироваться с неудачным событием или некачественным сервисом и товаром, что однозначно не поспособствует увеличению продаж.
Главное, о чем не стоит забывать при вложении денег в спонсирование, — это грамотно подойти к вопросу выбора объекта спонсоринга и определению объема денежных средств, которые будут потрачены таким образом. Начинать лучше с небольших вложений в не очень крупные мероприятия, связанные со сферой деятельности компании, и тогда спонсорство принесет свою пользу.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Очаровательные и непревзойдённые приветствую вас! Вопрос, как привлечь спонсоров для своего мероприятия или проекта, волнует каждого творческого организатора. Сегодня, пользуясь навыками продюсирования, я постараюсь помочь в этом.
В нашей экскурсии будет представлен один из эффективных шаблонов по привлечению спонсорских активов. Я уверен, что данный вариант поможет вам не только собрать средства на организацию мероприятия, но и принесёт хорошую прибыль. Правда, конечно же, если вы предусмотрите все подводные камни, которые могут возникнуть. У всех они будут свои. Поэтому придётся всё таки позвать на помощь свою интуицию и трезвое мышление. Итак, мы отправляемся!
Презентация
С этого документа всё начинается. И он же послужит сценарием всех ваших дальнейших действий. Следовательно к составлению коммерческого предложения стоит отнестись тщательнейшим образом. В своём обращении к инвесторам надо описать суть всего предприятия и указать, почему они должны заинтересоваться и вложить свои деньги. Также там должны быть указаны все варианты спонсорских пакетов по категориям.
Запомните, вы являетесь продюсером проекта и основное финансирование ложится на спонсора
Чтобы облегчить вашу работу, вот вам ссылка на сайт с готовыми шаблонами Power Point. Выбирайте любой и оформляйте в лучшем виде своё коммерческое предложение. Ещё раз напоминаю, что продумать его нужно досконально. Не пропустите ничего важного.
Но самое главное, — включите всё своё обаяние и заставьте инвестора захотеть раскрыть свои кошельки
Рассылка
Когда предложение будет готово и 100 раз перепроверено, подумайте кому вы его отправите. Серьёзным фирмам и предпринимателям лучше отправить его бумажным письмом по почте. Для этого стоит купить качественную бумагу и красивым почерком написать послание. В наше время, это пик совершенства.
Письмо отправляйте с уведомлением о получении и как важное. Ваша задача, чтобы оно легло на стол генеральному директору, а не какому-то левому менеджеру.
В случае если предполагается рассылка по e-mail, — не стоит спамить. Сначала созвонитесь и добейтесь разговора с человеком, который в компетенции решать такие вопросы. Будьте упорны, но не наглейте. Дайте понять секретарю, что вы не попрошайка, а выгодный партнёр для его начальника.
К слову можете сказать такую фразу, — «Я всё равно добьюсь аудиенции у вашего шефа, и скажу, что вы препятствовали этому. Как это повлияет на вас меня потом интересовать не будет, так что давайте будем всё же профессионалами». Ну и уже потом отправляйте релиз. Также рекомендую это сделать через какой либо сервис рассылки и в красочном шаблоне.
Например, я пользуюсь Send Pulse , и меня вполне устраивает его работа.
Как создать шаблон рассылки там вам тоже помогут. Также добавлю, что почту регистрировать для каждого проекта надо отдельно.
Реклама
Везде где только можно надо растрезвонить о своёй идее. Есть знакомые на радио и телевидении, отлично! Если же нет, СМИ всё равно не стоит игнорировать. Включите в спонсорские пакеты оплату за организацию и показ рекламных видео и аудио роликов.
Чем презентабельнее будет выглядеть ваша идея в глазах бизнесменов, тем больше вероятность финансовых вложений с их стороны в ваш проект
В соц. сетях надо создать мероприятие для друзей и подписчиков и во всех красках (как в презентации) описать всё превосходство вашего проекта.
В то же время нужно верить в удачу и успех всего задуманного. Наверное, это самое главное правило с самого начала. Без веры и упрямого движения к достижению цели, ничего не получится. В статье «Мысль приближает желание» , как раз очень подробно об этом говорится.
Имидж
Имейте ввиду, что когда вы будете встречаться с возможными инвесторами, вас будут встречать по «одёжке». Поэтому на каждую встречу готовьтесь отдельно. Создавайте такой имиджевый образ, который близок концепции вашего проекта.
А вот для продуктивного общения, стоит побольше узнать информации о собеседнике. Основными преимуществами будет знать его предпочтения и вкусы. Тогда можно будет оперировать этим на встрече и завоевать доверие и уважение. Любому человеку комфортнее рядом с близким по духу и взглядам. Так что используйте этот приём правильно.
Не думайте, что вы самый красивый, умный и лучше придуманного вами проекта нет ничего на свете
Рационально подходите ко всему. Средства на воплощение мечты в жизнь нужны вам. И для этого вы обязаны вывернуться на изнанку, но понравиться источнику финансирования. В этом состоит ваша самая главная задача.
Резюме
Подведём итоги
- Первое: вы составляете толковое коммерческое предложение со всеми спонсорскими пакетами. Если это для вас ново, наберите в инете фразу «примеры коммерческих предложений» или «как правильно составить презентацию или пакет для спонсорской помощи».
- Второе: Находите потенциальные физические и юридические лица. Составляете список со всеми контактными данными и дополнительной информацией.
- Третье: Отправляете по почте рукописное письмо. Регистрируетесь в сервисе рассылке. Там же создаёте шаблон и делаете рассылку. Не забудьте предварительно созвониться, чтобы ваше письмо не угодило в спам.
- Четвёртое: Подгоняете нужный имидж для встречи, исходя из концепции мероприятия. Интересуетесь увлечениями и хобби потенциального спонсора. В беседе оперируете этим. Получаете добро на сотрудничество и воплощаете свою детище в жизнь.
Делайте всё правильно, не торопитесь и не волнуйтесь. Если это ваша истинная цель, то она обязательно выйдет в мир. Верьте в это
Возможно у кого-то из вас всё же осталось желание получить больше знаний в сфере привлечения партнёров в свой и бизнес. Не исключено, что некоторые желают и правильно уметь организовывать различные мероприятия. Направляйте свои заявки дорогие читатели письмом, будем работать.
Благодарю вас за участие в нашей прогулке и непременно жду в следующих. На все новые путешествия билеты ждут всех в кассе «подписаться». Если всё же остались вопросы, пишите.
Сайт Medium com опубликовал статью, в которой предлагает несколько простых шагов для того, чтобы найти спонсоров для любого мероприятия. Надеемся, материал этой статьи окажется полезным и для вас.
Шаг 1: Создание ценного предложения
Ваше ценное предложение — это 1-2 пункта, объясняющие зачем вы ищете спонсора. Большинству компаний, к которым вы обратитесь, необходимо знать следующее:
- Какова миссия проекта, для которого вам нужен спонсор?
- Кто ваша целевая аудитория (демографические характеристики, объём)?
- Участвует ли кто-нибудь ещё или говорил про это?
- Какие преимущества получит спонсор?
Ответы на эти вопросы помогут вам сосредоточиться на главных моментах и составить 6-7 фраз. Один из примеров ценного предложения (автор James Zook):
«Невероятная Конференция будет сфокусирована на обучении эффективным приёмам маркетинга для достижения высочайших коммерческих результатов. Мы приглашаем всех, кто интересуется маркетингом, присоединиться к нам 6 мая 2015 в Джексонвилле. Конференция сможет принять 300 участников, предпродажа билетов начнётся на нашем сайте 1 января 2015. Наши организаторы ранее работали с такими компаниями как Starbucks, Nissan, Jockey, а также со спикерами [Известное Имя], [Известное Имя]. Мы рады продвинуться в сфере маркетинга и дать возможность участникам получить полезную информацию и узнать о новых продуктах».
Это описание будет использовано в последующих шагах, а также на вашем сайте, соцсетях и т.д.
Шаг 2: Подготовка списка контактов
Ваши контакты — ценный актив, который у вас уже есть. Будь в адресной книге 100 человек или 10 000, эти люди — ваша отправная точка. Вот четыре вещи, которые вам нужно знать:
- вы уже установили доверительные отношения (в отличие от контактов в соцсетях);
- возможно, они не потенциальные спонсоры вашего мероприятия, блога и др., но они могут дать вам рекомендацию, обратную связь или представить нужному человеку;
- обратная связь может быть важнее продаж на первых порах;
- для старта вовсе не нужно иметь тысячи контактов.
Создайте таблицу в Google Spreadsheet или Excel со всеми вашими контактами. Рекомендуемые колонки: «Имя», «Email», «Компания», «Откуда вы знакомы», «Дата отправки письма», «Ответ», «Кого представил», «Комментарии». Есть CRM-инструменты, за которые можно заплатить, но простой Excel с этой задачей справится не хуже.
Шаг 3: Первый email
Есть несколько важных вещей, которые нужно понимать, когда вы пишете вашим знакомым о поиске спонсора:
- не воспринимайте их как возможности для продаж;
- не делайте массовых рассылок (персонализация, персонализация, персонализация!);
- помните о построенном доверии, когда обращаетесь за помощью/обратной связью;
- пишите коротко и ясно.
Вариант письма представлен ниже. Поскольку автор текста писал для англоязычной аудитории, соблюдайте, пожалуйста, этику делового письма и выбирайте подходящее обращение к тому, для кого пишете.
Как дела? Спасибо еще раз за обед на прошлой неделе, было весело! [ВАЖНО: показать, что это не массовая рассылка].
Если ты еще не знаешь, я организую Невероятную Конференцию, которая пройдет 6 мая 2015 в [невероятном месте]. Я очень рада этому и хотела бы попросить тебя помочь в двух небольших вещах (это займет у тебя всего пару минут).
- Мы ищем спонсоров для участия в мероприятии. Может, ты знаешь кого-то подходящего, кто мог бы помочь с нужной информацией? Буду признательна за короткое email-представление, а остальное уже возьму на себя. 🙂
- У тебя есть какие-то рекомендации для нас? Например, что-то запоминающееся, что тебе понравилось или не понравилось на одной из конференций. Наш сайт здесь: […]
Спасибо заранее! Ценю твое время и надеюсь на несколько ценных контактов».
Отслеживайте реакцию на каждый персонализированный запрос и усердно обновляйте свой файл.
Шаг 4: Питч
Питч-email (pitch) — обращение к СМИ с идеей для публикации истории о вашем мероприятии. В отличие от ситуации с письмами знакомым, получатель питч-письма вас не знает, и, соответственно, построенного доверия между вами нет. Персонализируйте каждое письмо (узнайте максимум информации об адресате), пишите лаконично и не забудьте сделать файл с контактами журналистов.
Шаг 5: Искусство фоллоу-ап
Бывает так, что на первое письмо адресат не отвечает из-за занятости, но иногда делает это намеренно, ожидая повторного письма для подтверждения вашей заинтересованности.
Фоллоу-ап имеет критическую важность в вопросе заключения договоренностей. Как правило, большинство ответов от потенциальных спонсоров не приходит после первого питча. Повторное письмо можно отправить через неделю или воспользоваться бесплатным сервисом Followup. Не забывайте добавлять соответствующие обновления в свой файл.
Шаг 6: Обескураживающие отказы
Какие бы продуманные письма вы ни отправляли потенциальным спонсорам и журналистам, всегда есть вероятность получить в ответ «Нет». Не позволяйте отказам расстраивать вас, причины отрицательного ответа могут быть разные:
- у них нет бюджета;
- спонсорство им не подходит;
- неудачный опыт с другой конференцией;
- они не могут платить за рекламу/маркетинг;
- конфликтующее событие.
Иногда ситуацию с отказом можно переиграть и получить подходящий результат. Успех зависит от ваших способностей в продажах и умению мыслить нестандартно.
Шаг 7: Обещать меньше, делать больше
Простое правило: обещать клиенту меньше, но по возможности выполнить сверх обещанного. Убедитесь, что вы не продаёте в своем питч-письме Mercedes Benz 2014 года, производя Ford Taurus 1982. Ваша цель — сделать спонсора счастливым, чтобы он был рад дать вам еще больше денег на ваши незабываемые мероприятия.
Предположим, у вас есть идея (или даже бизнес-план) и энтузиазм, чтобы реализовать свой проект, но нет денег. Как заинтересовать других профинансировать дело вашей мечты? Ирина Славинская делится опытом проведения успешной краудфандинг-кампании в Украине
За моими плечами — три успешные кампании в Украине на платформе «Спільнокошт», с 2013 по 2015 год мне удалось собрать для «Громадського радіо» почти 300 тысяч гривен. Сумма не космическая, но в каждой из кампаний она отвечала нашим потребностям. Попробую рассказать о тех закономерностях и правилах, которые стали мне понятны за время работы.
Коллективный сбор средств — это история про общение. Диалог и работа по горизонтали очень важны. У меня было так: осенью 2013 года я спросила, почему бы нам не использовать краудфандинг для «Громадського радіо». Главред ответил, что я могу этим заняться, — у других нет времени. Ну, я и занялась. Когда в команде всего пять человек, такие вопросы решать довольно легко.
1. Диалог
Если же серьезно, то на время кампании важно подключить всю команду. Каждому хотя бы раз в день публиковать в своем фейсбуке ссылку на проект и пояснение, для чего все это делается.
Навыки будущего: что надо уметь, чтобы быть.
#НеЖенскаяПрофессия: 6 женщин, которые своей работой.
Игра на повышение: зачем люди посещают бизнес-тренинги.
Плохое решение: написать всем готовые одинаковые тексты для copypaste.
Хорошее решение: вместе стратегически обсудить потребности проекта, осознать бюджет и месседжи для легенды. Это позволит всем коллегам или партнерам вовлеченно и личностно писать о проекте с собственной точки зрения.
Важно: такая работа поможет проверить, как действуют горизонтальные связи в команде. Горизонталь — это тяжелый труд, а многим хочется работать по принципу «дайте денег и отстаньте». В идеале вся команда должна стремиться к каждой новой копейке взносов.
Для «Громадського радіо» самым успешным оказалось событие, организованное как вечеринка для своих. О ней почти не было информации в анонсах, большинство гостей сотрудники приглашали лично — просто чтобы вместе отпраздновать старт кампании. Всего пришло около ста человек, но в результате было собрано 10 тысяч гривен за два-три часа
2. История проекта
Следующий момент с коммуникацией — написать историю проекта. Люди хотят понимать, на что пойдут деньги, поэтому очень важно, чтобы они могли увидеть понятный бюджет. Взнос на провода для новой студии или на авто для приюта — это очень понятные аргументы. Хорошо, если за ними будут видны более широкие горизонты: взнос на провода для будущего национального независимого вещателя, взнос на авто для приюта, чтобы пожилые люди не умирали в одиночестве.
3. Коммуникация
Очень важная и в определенном смысле решающая коммуникация — работа с теми, кто уже сделал взносы. Сразу после поступления средств можно отправить письмо с благодарностью. Но есть место и для долгих дистанций — например, адресно сообщать о том, как развивается проект, показывать в соцсетях, что куплено, какие специалисты присоединились к команде. Рассказывайте о ежедневной рутине.
4. Офлайн-события
Сегодня тренды подтверждают, что людям хочется выйти из виртуальной реальности в настоящую. Кампания по сбору средств — отличный повод для таких встреч. Публичная лекция, концерт, участие в благотворительной ярмарке — просто расскажите вашей аудитории, где вы, и объясните, что можно сделать для помощи. Простой жест — положить купюру в банку для пожертвований — порой намного легче сделать в необычных и неформальных обстоятельствах.
Для многих event-менеджеров спонсоры являются основным источником дохода. Они или делают ваше мероприятие прибыльным, или заставляют вас вложить в него еще больше. Со всем уважением к вашему опыту в event-индустрии все-таки приходится признать, что поиски и завоевание по-настоящему хороших спонсоров — это сегодня малопонятная область нашей профессиональной сферы. Но есть 3 шага, которые в этом помогут.
Шаг 1: Найти правильного спонсора
Прежде чем вы приступите к поискам своего идеального спонсора, вам нужно узнать, как он вообще выглядит. Для этого вам сперва нужно определиться с тем, зачем вы устраиваете это мероприятие. Если, например, вы организуете конференцию для технических специалистов, которые ориентированы на решение экологических проблем, цель вашего event’а — вдохновить посетителей инновациями в области сохранения окружающей среды. Если вы планируете маркетинг-конференцию, то ее цель, к примеру, — построить «эко-систему» специалистов по маркетингу, которые являются мастерами в тактике онлайн-маркетинга.
Как только вы определитесь с видением своего мероприятия, вы должны найти спонсора, который это видение разделяет. Скажем, Tesla или Solarcity будут идеальными спонсорами в первом случае, а Hubspot или MailChimp — во втором.
Еще один способ понять основные задачи вашего event’а — проанализировать его аудиторию с демографической и психологической точек зрения. Для этого стоит исследовать тех, кто уже подписался на ваше мероприятие или посещал его в прошлом. Полученные данные помогут вам найти спонсора, который будет интересен вашим посетителям в зависимости от их возраста или рода занятий.
Шаг 2: Заинтересовать потенциального спонсора
После того как вы определились со своими идеальными спонсорами, настало время постигнуть искусство «холодной пропаганды». Найдите в отделах маркетинга и пиара этих компаний тех, кто принимает решения. Отошлите им короткое сообщение по электронной почте с просьбой уделить вам пару минут для телефонного разговора. Чтобы разбудить их аппетит, предоставьте им немного интересной информации.
Если вы хотите заполучить в качестве спонсора для инновационной конференции компанию Microsoft, расскажите собеседнику, что на вашем прошлогоднем мероприятии 60% приглашенных составляли руководители IT-отделов. Такая информация заставит представителя Microsoft оценить ваши старания — ведь вы потратили время, чтобы понять их бизнес-задачи и предложить им ваше мероприятие, которое может принести им пользу.
После того как вы переговорили с представителем компании, вам нужно собрать еще больше данных. Они должны подтвердить вашу изначальную информацию о том, что спонсорство будет выгодным для обеих сторон. Лучше, если вы придете на встречу с уже подготовленным планом, в котором будет прописано, как вы собираетесь продвигать спонсора до, во время и после event’а.
Узнать, как привлекать спонсоров пришли 20 гостей. Мы с трудом разместились в нашей уютной VIP-комнате. Было много интересных комментариев, вопросов, споров. Здорово, когда организаторы мероприятий готовы рассказывать свои удачные и неудачные примеры.
В этой рассылке я бы хотела кратко рассказать про главные мысли
- Прежде всего нужно подготовить материалы (фото, аналитика), которые покажут партнёру ваши возможности+ .
- Если у вас совсем нет опыта, просите рекомендации коллег. Будет чудесно, если ваш знакомый свяжется с партнёром до вашего звонка и порекомендует вас
- + Составить список из компаний, которым интересна наша целевая аудитория (не меньше 100) Ищем в поисковике «по новостям»+
- Посмотреть аналогичные мероприятия.
- + Итоговый результат спонсорства (контакты, размещение на сайте, выступление). Выгоды спонсорства вашего события должны быть очевидны и измеряемы+
- Гибкость в подходе к клиентам (давать лёгкие для вас опции бонусом)
- Пообещать и не исполнить — нет ничего хуже для организатора
- Чем крупнее событие, тем больше потребность в отдельном человеке, который работает только со спонсорами
- Предлагайте оригинальные идеи
- Не стесняйтесь просить помощи
- Что, кроме размещения логотипов, получит спонсор?
- Нужно искать «боль»спонсора и предлагать решение через ваше событие
- Простая человеческая забота — помогать на самом событии с водой, оборудованием и т.д.
- Уделять особое внимание коммерческому предложению. Яркий заголовок и другие важные элементы предложения.
- Превосходить ожидания — давать больше, чем просят
И это только 30% советов! Ждите статью с развёрнутыми мыслями.
Практический кейс вызвал жаркие споры среди участников
- Сколько стоит аренда зала?
- Семинар будет на Мальдивах или в местном подвале?
- Какая расходная часть?
- Какую прибыль мы хотим получить?
Решили считать по формуле:
запланированные доходы — расходы = стоимость спонсорства.
Когда же я предположила, что у нас получается 750 тыс.рублей генереальный, все замерли. Я попросила поднять руку, кто так считает стоимость спонсорства по преведённой выше формуле. Оказалось, что никто 😀
Тогда мы решили посмотреть на конкурентов. Я предложила ориентироваться на 15 тыс.рублей, что вызвало негодование организаторов: «Почему так мало? А что у нас в пакете? Это нереально мало при расходной части?»
Я очень радовалась, насколько гости встречи серьёзно воспринимают задание — каждый был включён и собран. Вот это мозговый штурм, это я понимаю.
Итак, мы решили, что надо добавить в генеральное спонсорство:
- Ужин со звездой
- Законодателя мнений, который прорекламирует продукт спонсора
- Найти тройственный бартер
и другие хитрости для усиления ценности участия — ведь нам надо 750 тыс.!
Спонсорство в конечном счете сводится к поддержке карьеры спортсмена в обмен на помощь в повышении популярности и узнаваемости спонсирующей организации (организаций).
Спортсмены вроде вас — отличный способ для организаций вызвать ажиотаж, заинтересовать и проинформировать людей о своих продуктах или услугах. Почему? Потому что вы популяризуете организацию до, во время и после спортивного события, вы обеспечиваете связь с потребителем.
Ваше присутствие, харизма и результаты помогают вызвать интерес к продукту и привлечь внимание потребителей, поэтому не стоит недооценивать себя. Действительно, исследования показали, что потребителей интересует мнение спортсмена, и они обращают на него внимание больше, чем практически на все другие сообщения.
Определите свои качества
Прежде чем обратиться к спонсору, сначала необходимо понять, какие качества и отличительные черты есть у вас как у спортсмена и чем привлекателен именно ваш вид спорта.
Ваши успехи за пределами спортивной арены, ваши качества как спортсмена (например, сила, скорость, выносливость, техника, стойкость) являются важными факторами при обращении к потенциальному спонсору.
Установите связь со спонсором
Поняв преимущества, которые вы можете предложить, и определив потенциального спонсора, вам нужно найти возможность обратиться к нужному человеку в спонсорской организации. Определите структуру организации и узнайте адрес электронной почты и должность лица, с которым вам нужно связаться.
Цель первого обращения — встретиться с ответственным лицом. Будьте профессиональными, инновационными и творческими, особенно во время первого общения. И опять же, не недооценивайте себя!
Хотите узнать больше о том, как выйти на связь со спонсором и создать свой личный бренд? Ознакомьтесь со следующим инструментом на платформе Athlete365: Инструментарий для создания и развития личного бренда В нем рассказывается о спонсорстве и многом другом.
Это вторая часть интервью с Сергеем Севериным, руководителя экспедиционной команды PLAN X. В первой части мы разговаривали о внутренней кухне проекта: где взять идеи для экспедиции и как воплотить их в жизнь. Теперь поговорим о том, как не потратить полцарства на такое путешествие. Всё просто — надо найти спонсора и привлечь прессу.
Экспедиция по Северной Двине
Расскажи о спонсорах. Как обычно они помогают — предоставляют оборудование и снаряжение или же есть и примеры материальной помощи? Видят ли спонсоры отдачу от сотрудничества с вами и как помогает поддержка СМИ?
В первом проекте « Байкальский лёд » мы тестировали работу со СМИ, а бренды нашли по знакомству. Обмолвились, что собираемся в такую-то поездку, и ребята предоставили нам одежду — им нужны были фотографии образцов экипировки в деле.
С прессой дела обстояло сложнее. Тогда мы выпускали ежедневные дневники. Представь, каждый день накручиваешь 80-100 км на велосипеде по снегу, а вечером на морозе замерзшими руками на планшете набиваешь статью.
Активно со спонсорами стали работать в прошлогодней экспедиции « Полстраны под парусом » . У нас было около 10 компаний, которые нам помогали. Самый громкий бренд здесь, конечно, « Газпром нефть » , который стал генеральным партнером этого проекта и очень помог с организацией и прессой.
С потенциальными партнерами мы действуем по такой схеме. Приходим и спрашиваем: « Ребята, какие у вашего бизнеса потребности? » Бывает, что даже у серьезных компаний есть проблема в обратной связи: товар уходит клиенту, а как он используется никто не знает. Компания же не понимает, как им свой продукт развивать. Тогда мы говорим, что возьмём их продукцию, будем тестировать её очень жестко и дадим полный отчет: какие у товара преимущества и недостатки, что улучшить. Зачастую компаниям это интереснее, чем упоминание в прессе. Кому-то нужны не публикации, а фотографии или видео для внутреннего использования. Так что мы приходим с предложениями, исходя из потребностей бизнеса. Всё направлено на то, чтобы пользу получили обе стороны.
Мы всегда приходим с проектом, который наполовину готов. Когда уже есть половина снаряжения, анонсы и публикации в СМИ. С этого года для партнёров мы делаем медиа-отчет. Показываем все публикации о нас, сколько они собрали просмотров. Так компании могут посчитать эффективность своих маркетинговых затрат и сравнивать выхлоп от нашего сотрудничества и контекстной рекламы, баннеров.
Как вы выбираете партнёров?
Под текущие проекты мы исходим из того, что нам нужно и не берём бесполезное снаряжение. Мы смотрим, чего нам не хватает и ищем компании, которые могут в этом помочь. В первую очередь обращаемся к лидерам рынка. Помню, нам нужна была модернизация катамарана и мы пошли в « ТаймТриал » , так как работа была кастомная и никто такого больше не сделал бы.
Много ли было отказов?
У нас не было ни одного отказа в партнёрстве. Иногда компании обращаются к нам напрямую с предложением протестировать товар в реальных условиях. Так было с экспедицией в этом году на Северную Двину.
К нам пришла компания-производитель пластиковых каяков. Они предложили взять лодки на тестирование и проверить их в сложных экспедиционных условиях. Тогда мы стали под конкретную задачу разрабатывать маршрут.
Выбрали Северную Двину, потому что километраж реки составил 700 км от истока до устья (от Великого Устюга до Архангельска). Это расстояние мы как раз успевали пройти за отведенное время. И здесь ещё докручивается дополнительный смысл: эта экспедиция как бы логически продолжает экспедицию « Полстраны под парусом » . Потому что тогда мы приходили в Архангельск с моря, а теперь пришли со стороны реки. Это было удобно, потому что у нас уже были контакты с архангельскими журналистами с прошлого года.
В каком виде публикуются отчёты об экспедиции?
У нас два варианта выходных материалов: пресс-релизы и экспедиционные дневники. Пресс-релизы пишу я. Чтобы они расходились, их надо писать в строгом стиле, а от ребят я беру лишь необходимые цитаты и факты.
Экспедиционные дневники — статьи по 10-30 тысяч символов. Это популярный жанр в нашем блоге. В Арктике мы делали такие заметки еженедельно, читателям нравилось. Их тоже пишу я, но, если у ребят есть яркие мысли — я просто передаю им ноутбук. Иногда снимаем видео в новостном стиле.
В чём секрет успеха PLAN X? Сильно ли вырос проект за 3 года?
Изначально мы объединялись, потому что никто из нас не живет путешествиями и не посвящает этому круглый год. Мы устраивали крупные вылазки раз или два в год. И да, задумались о проекте. Но продвигать бренд в одиночку тяжело, а когда он общий — намного проще. Здесь нет особого секрета. Мы делаем то, что не делают каждый день и обращаем на это внимание прессы.
Проект, конечно, вырос. В первой экспедиции работали практически с одним партнером и одной газетой, а теперь работаем с компаниями уровня «Газпром нефти», и о нас пишет ТАСС, к нам приезжает ВГТРК, НТВ и другие. Следующий уровень, наверное, когда мы будем на обложке журнала Men’s Health, условно (смеется, — ред.). Сейчас думаем о работе с госструктурами и о том, какую пользу мы можем им принести.