Разделяем самые распространённые сложности при работе с китайским рынком на несколько категорий. Это ошибки при выборе товара и исполнителя, непонимание менталитета китайцев и сути переговоров с ними, ошибки логистики, а также простая человеческая скупость.
Ошибка № 1. Выбор товара
Например, вы решили закупить одежду (обувь), но по неопытности забыли или не знали, что у китайцев совсем другая система размеров. В итоге вы получите целую партию футболок размера S и M, которая не подойдет российскому потребителю.
Как нужно
Для начала проверьте соотношения размеров, если вы закупаете одежду или обувь. Для новичков становится сюрпризом, что российский М в Китае превращается в XL, поэтому вам будет гораздо проще ориентироваться на размеры, выраженные в сантиметрах. Продавец может предоставить по запросу все необходимые мерки.
Ошибка № 2 Выбор поставщика
Допустим, на сайте «Alibaba» вы находите поставщика игровых консолей «Sony playstation», который обещает вам продать три приставки по цене одной и выставляет счет Western union, открытый в одной из арабских стран. Вы, оценивая выгодное предложение, отправляете деньги в неизвестном направлении.
Как нужно
Мошенников очень много во всем мире, и Китай не стал исключением. Обязательно проверьте существование компании, с которой вы собрались сотрудничать. Прочитайте отзывы о ней, найдите китайскую версию сайта поставщика и местный номер телефона. Анализируйте всю имеющуюся информацию, прежде чем отправить свои деньги.
Ошибка № 3 Выбор логистической компании
Представим, что с приходом пандемии вы решили заработать на рециркуляторах и заказали их в базовой дешевой комплектации. Оказалось, что оперативно доставить в Россию габаритную электронику самолетом очень дорого. В целях экономии вы решаете воспользоваться услугами судоходной компании, и следующие два месяца вы ждете прибытие товара. Если вы уже заключили договор с покупателем, вам могут предъявить штрафные санкции за несоблюдение условий договора.
Спустя несколько месяцев вам доставляют партию стерилизаторов. Вследствие неправильной инспекции груза, товар оказался нерабочим. Вы считаете убытки, которые могут стать фатальными для вашего бизнеса.
Как нужно
Оцените заранее, стоит ли увеличенный в три раза срок доставки полученной экономии? Обязательно закажите предварительные образцы товара, чтобы понимать, как он будет выполнен. Обговаривайте с поставщиком все нюансы, а главное — проводите инспекцию при отправке груза.
Ошибка № 4 Непонимания менталитета китайцев
У китайцев не существует слова «нет». Если вы давно работаете с контрагентом, решаете попросить его о скидке, и он соглашается на ваши условия, скорее всего, пострадает качество. К примеру, вы ведете переговоры с фабрикой-производителем о закупке корпусов для компьютеров и смогли снизить цену в два раза. По факту вы получите товар из очень тонкого металла, больше напоминающего прочный картон. Такую особенность переговоров нужно учитывать при общении с поставщиками.
Как нужно
Необходимо всегда заключать контракт, а также спецификацию на товар, где будут прописаны абсолютно все детали. Проводите инспекцию на каждую поставку, вне зависимости от срока вашего сотрудничества с данным продавцом. Качество следующей партии всегда может оказаться гораздо хуже предыдущей.
Ошибка № 5 Вера в стереотипы
Самый важный пункт при работе с китайским рынком. В интернете регулярно появляются коллажи «ожидание/реальность», где пользователи «Aliexpress» и «Taobao» выкладывают свои покупки, которые совершенно не соответствуют заявленным фотографиям. Из-за стереотипного мнения, что эта страна производит исключительно некачественные вещи, многие люди отказываются от бизнеса с Китаем.
Как нужно
Для современного потребителя во всем мире Китай сейчас — основной производитель электроники, одежды, товаров для детей. Главное, найти надёжного партнёра и выполнять простые правила. Если этого не сделать, можно потерять деньги и мотивацию заниматься этим бизнесом.
Из года в год сотрудничество с китайским рынком становится все более перспективным. Несмотря на все сложности, различие менталитетов и уловки, поставщики понимают, что с ними все равно будут работать. Но, чтобы сотрудничество было максимально прибыльным, вам необходимо выстроить предельно четкий менеджмент. Избежав самые популярные ошибки новичков, вы вполне сможете наладить выгодные отношения с Китаем.
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.
Заинтересовала возможность инвестировать в рынок Китая (биржа Гонконга). Могу ли я это сделать через российского брокера с ИИС?
Александр, с помощью индивидуального инвестиционного счета можно покупать ценные бумаги только на российских биржах: Московской и Санкт-Петербургской. Ни один российский брокер не даст доступ к иностранным торговым площадкам через ИИС, а у иностранных брокеров ИИС вообще нет.
Есть несколько способов вложиться в акции китайских компаний, при этом доступ к бирже Гонконга необязателен. Опишу основные варианты.
Российский брокер, Московская биржа
Самый простой для россиянина способ вложиться в акции китайских компаний — купить акции биржевого фонда FXCN, которые торгуются на Московской бирже. Это можно сделать через ИИС с самостоятельным управлением или через обычный брокерский счет.
FXCN отслеживает индекс Solactive GBS China ex A-Shares Large & Mid Cap USD, а в составе фонда акции около 180 компаний. Расходы на управление — 0,9% в год от стоимости чистых активов фонда.
Тем, кого интересует не только Китай, но и развивающиеся страны в целом, может пригодиться биржевой ПИФ VTBE. Он отслеживает индекс MSCI Emerging Markets Investable Market и для этого покупает акции ETF iShares Core MSCI EM.
Доля китайских бумаг в VTBE — около 30%, остальное — акции компаний из Тайваня, Южной Кореи, Индии и так далее. Фонд iShares берет комиссию 0,18% в год, а VTBE — еще до 0,8% сверх этого. Долю в VTBE также можно купить с помощью ИИС или брокерского счета.
Российский брокер, Санкт-Петербургская биржа
На Санкт-Петербургской бирже есть бумаги отдельных китайских компаний, например депозитарные расписки Alibaba и Baidu. Осенью 2019 года планируют добавить еще около 20 бумаг, торгующихся на Гонконгской бирже. Все эти бумаги можно купить через ИИС или брокерский счет, если брокер дает доступ к Санкт-Петербургской бирже.
На внебиржевом рынке также есть фонд акций крупных китайских компаний FXI и фонд акций китайских технологических компаний CQQQ. Оба ETF предназначены только для квалифицированных инвесторов, их не получится купить на ИИС.
Иностранный брокер, иностранные биржи
Можно открыть брокерский счет у зарубежного брокера и через него получить доступ к бумагам китайских компаний на Гонконгской бирже и других торговых площадках. Еще будут доступны различные ETF, связанные с Китаем.
Этот вариант даст больше всего возможностей, но он самый сложный. Далеко не все иностранные брокеры открывают счета россиянам, на иностранных биржах не действуют российские налоговые вычеты, а комиссии за сделки могут быть выше, чем у российских брокеров.
Еще придется самостоятельно рассчитывать и платить НДФЛ, а с 1 января 2020 года надо будет уведомлять налоговую об открытии таких счетов и сообщать о движении денежных средств — мы недавно об этом писали.
Альтернативные варианты
Есть и другие способы вложиться в китайские ценные бумаги: открытый ПИФ одной из российских управляющих компаний, структурные продукты некоторых российских банков и брокеров, полисы unit-linked от зарубежных страховых компаний.
Эти варианты мне кажутся менее выгодными из-за комиссий. Например, у ПИФа, инвестирующего в акции китайских компаний, комиссия за управление — более 3% в год, это очень много.
Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах и законах, здоровье или образовании, пишите. На самые интересные вопросы ответят эксперты журнала.
При посещении Китая нельзя не обойти тему шопинга. Если Вы не знаете правил как торговаться в Китае, то удачного шопинга у Вас не получится. Купить недорого надо тоже уметь, так как продавцы делают все, чтоб продать свой товар по дороже. Довольно часто после поездок в Китай туристы разочаровываются в шопинге, так как покупают за частую вещи по цене, за которую можно купить и в России. Давайте разберёмся в правилах торговли, а начну с предыстории.
Первый раз прибыв в Пекин и отгуляв культурную программы мы пошли по магазинам. Магазины в центре Пекина нас откровенно разочаровали, пройдясь по улице Ванфуцзин увидели довольно высокие цены, да и одежда китайского фасона под свой рынок с эмблемами своих брендов. Далее пошли на улицу Ябаолу, на этой улице много магазинов, где русские оптовики покупают одежду, зайдя в несколько магазинов и узнав цены на товар, мы были разочарованы, так как цена была высокая. Но в одном из магазинов решили купить две пары лыжных перчаток, выбрали нужные и немного поторговавших с продавцом приобрели недорого (как мы тогда думали) две пары за 200 юаней (переведя на рубли, это составило 1000 рублей за две пары). Буквально уже через три дня за те же деньги мы купили два качественных лыжных костюма, как говорится почувствуйте разницу. Приобретенный опыт в дальнейшем позволил совершать недорогие покупки в Хуньчуне.
Итак, если вы планируете что-то купить в Китае недорого, то не рассчитывайте на быструю и лёгкую покупку, так как за каждую вещь придется торговаться. Подойдя к продавцу и спросив по чем товар, вы наверняка услышите астрономическую сумму, многие буквально немного скинув получают согласие продавца и покупают вещь в три дорога, если при этом продавец еще вам улыбается и говорит какой вы молодец, что дешево купили, то знайте, что это зачастую не так, если вы купили в Китае вещь за низкую цену, то продавец не будет вам улыбаться. Всегда перед покупкой вещи знайте сколько она приблизительно стоит у нас. Услышав астрономическую цену от продавца сообщите ему свою цену, обычно это как минимум половина цены от стоимости товара в России. Так при покупке лыжного костюма продавец сообщил нам, что костюм стоит 1000 юаней, на что мы сделали большие глаза и сообщили что дадим максимум 80 юаней. В ответ услышали, что таких цен вообще нет и он готов нам продать минимум за 500 юаней, мы повернулись и начали уходить, на что продавец дал калькулятор и со словами минимо-минимо (что значило минимальная) цена 350 юаней, мы ему ввели на калькуляторе 90 со словами максимо (что значит максимум), в итоге после нескольких минут непередаваемого диалога сошлись на цене 100 юаней, что нас очень даже устроило и добавили, что второй тоже купим по такой же цене. Была попытка снова поднять цену на второй костюм, но мы отстояли, ссылаясь, что мы берем аж два костюма.
Покупка каждой вещи занимала несколько минут, ни одна вещь не была куплена быстро, зато цена была сброшена в разы.
Переговоры с китайцами бывают сложными, но интересными. Азиатские партнеры держат себя уверенно, они ищут выгоду для своего бизнеса и ставят ее на первое место, независимо от отношений с заказчиком. Наш закупщик Максим, рассказал несколько приемов, которые помогут добиться лучшей цены.
Пошаговая инструкция, как купить товар на Alibaba.com на выгодных условиях
- Если ввести в поиск «термос», в результатах появится термосы разных материалов, объемов и даже чехлы на них. Поэтому прописывайте все детали, например, «термос пластиковый 500 мл».
- Цены, которые указаны в каталоге в 90% случае неправильные, их могут занижать. Это сделано потому что на Alibaba.com не получится купить товар не написав продавцу. Выбрав нужную позицию, свяжитесь с менеджером и уточните стоимость конкретной модели. Лучше пришлите ее фото, это упростит коммуникацию с продавцом.
- Прежде чем начинать торги, обговорите детали заказа. Если это оборудование, уточните комплектацию, характеристики, упаковку, попросите дополнительные фото. Если все подходит, переходите к обсуждению цены.
- Как правило, китайцы сразу не называют стоимость. Они выводят на разговор, чтобы понять, за сколько вам можно продать товар. Если на ваш вопрос о цене, менеджер просит уточнить название компании, просит реквизиты счета, e-mail, желательно ответить хотя бы на что-то одно. Так продавец проверяет, действительно ли вы хотите с ним работать или просто «пробиваете» цену. Написав менеджеру: «Сначала стоимость, а потом название компании», скорее всего, вы его обидите.
- Торговаться — это святое. Китайцы всегда готовы скидывать цену. Главное, найти к ним подход. Отнимите от первоначальной цены 30%—50% и торгуйтесь на повышение. Минимальная скидка в 20% вам обеспечена.
- Напишите какой у вас бюджет и за какую цену готовы купить товар. Делайте упор на долгосрочное сотрудничество и давайте гарантии. Расскажите о своих планах на закупки следующих партий, укажите сроки и размеры. Они могут сказать, что ваше предложение нужно обсудить с начальником и не отвечать несколько дней. Так они проверяют заинтересованность в покупке. Немного странно, что китайцы не боятся потерять клиента, согласны? Но этот способ работает, не стесняйтесь напомнить о себе.
- Азиатские менеджеры по продажам работают по скриптам и любое возражение прорабатывают. На «дорого», они найдут сотни причин, почему это не так. Но не теряйтесь, стойте на своем. Пишите, что вам очень нужна конкретно эта модель, но у вас вот ограничен бюджет и больше заплатить просто не получится. Не стоит слишком обесценить их продукцию и тогда велика вероятность, что китайцы подвинутся в цене.
- Подружитесь с китайским менеджером, личная симпатия и ваша вежливость может отразиться на итоговой стоимости. Почему бы не попробовать?
- Китайские менеджеры могут вести себя специфически. Если попасть не на того, он может просто «слиться» и не отвечать. Не принимайте все на свой счет, просто продолжайте поиски.
- Если вы намерены купить товар в конкретном магазине, покажите свою экспертность, не задавайте «вопросы новичков» и сразу озвучивайте параметры, которые вам важны (если не владеете информацией о товаре полностью, лучше уточнить все у конкурентов вашего продавца). Менеджер по ту сторону экрана должен понимать, что вы специалист и обмануть вас не получится.
Случай из жизни
Для примера расскажем случай, с которым столкнулся наш закупщик. Клиент M3Cargo искал на Alibaba.com станок для печати на футболках. Никаких характеристик и параметров он не знал, стояла задача — купить по выгодной цене. Когда он написал китайцу, тот спросил:
— «А какая ширина печати должна быть? Какой расход краски?»
— «Все как в стандарте» — ответил клиент.
Тогда-то продавец и понял, что перед ним человек, который абсолютно не разбирается в станках и значит можно назвать максимально высокую цену. Мы приостановили эту сделку, помогли изучить характеристики станка и написали новому продавцу. В итоге клиент заплатил на 50% меньше, чем купил бы такое же оборудование в Украине.
Китайские товары в нашем подсознании крепко связаны с обезоруживающе низкими ценами. Интересно, что если правильно торговаться и попытаться оспорить изначальную цену, можно получить еще и неплохую скидку! (И тогда цена станет и вовсе смехотворной!)
Китай — страна, где не только можно, но и нужно торговаться, ведь продавцы придерживаются излюбленной тактики: назвать чудовищно завышенную цену, а затем сделать клиенту символическую скидку, которая его несказанно обрадует. Сегодня мы рассмотрим несколько фраз, которые помогут правильно вести разговор, торгуясь с китайским продавцом.
1) 交个朋友 (jiāo gè péng yǒu): быть друзьями
Друзьям, знакомым и приятелям принято делать скидку «для своих». Так почему бы не быть «на дружеской ноге» с 老板, хозяином, и получить цену получше? Эта фраза означает «стать или быть друзьями с кем-то» и уместна не только условиях рынка.
”lǎo bǎn a, jiāo gè péng yǒu ma!”
«Хозяин, будем друзьями» (у нас так не говорят, и смысл этой фразы можно передать русским оборотом «давайте договоримся по-дружески»)
2) 介绍更多的朋友 (jiè shào gèng duō de péng yǒu): представить еще друзей
Система связей! Реклама по «сарафанному радио»! Кто не хочет иметь большую сеть клиентов, которые приводят новых потенциальных покупателей? Используйте эту фразу, чтобы заинтересовать продавца такой возможностью.
“rú guǒ nǐ pián yi diǎn mài gěi wǒ, wǒ jiù huì jiè shào gèng duō de péng yǒu gěi nǐ”
«Если Вы продадите мне его подешевле, я приведу к Вам еще больше друзей».
3) 下次还会回来 (xià cì hái huì huí lái): вернуться в другой раз
В бизнесе все хотят не только получить новых, но и удержать постоянных клиентов, которые повторно приходят за товаром или услугой. Используйте эту фразу, потому что она показывает, что у владельца магазина будет возможность продать Вам больше товаров в будущем!
“bié dān xīn wǒ xià cì hái huì huí lái de”
«Не беспокойтесь, я вернусь еще»
4) 爽快 (shuǎng kuài): скорее, конкретнее, ближе к делу
По моему опыту, китайцы крайне медленно переходят к делу, не склонны говорить по существу, часто ходят вокруг да около. Тем, кто привык мыслить прямо, может помочь эта фраза.
“Zán men shuǎng kuài diǎn, nǐ dǐ jià shì duō shǎo?”
«Давайте сразу перейдем к сути, какова Ваша низшая цена?»
“Wǒ shì fēi cháng shuǎng kuài de, zuì duō $15″
«Я скажу прямо: максимум $15».
5.)下班价 (xià bān jià): цена на момент закрытия магазина
Кожаная куртка, которая стоила $100 днем, может стоить $90 за 10 минут до закрытия магазина. Владелец просто хочет продать еще что-нибудь до конца дня, а потому снижает цену. Так что, поздние покупатели, скажите хозяину, что вы хотите下班价.
“yǐ jīng shí diǎn le, gěi wǒ nǐ de xià bān jià“
«Уже 10, скажите мне свою цену на момент закрытия».
В России, конечно, торговаться не принято, это считается мелочным, нескромным, неприличным. В Китае всё наоборот: торговаться на рынке или в магазине с традиционными китайскими товарами — это особое искусство! Смело торгуйтесь, осваивайте тонкости общения в китайском обществе и тренируйте разговорный китайский!
Каждый слышал о грандиозных ценах, которые называют китайцы жителям других стран на рынках в Китае. И здесь же понижают их на порядок, когда покупатель разворачивается и делает вид, что уходит. Все азиаты торгаши от природы. Они пристально наблюдают за реакцией покупателя и торгуются практически до совершения покупки. Так бывает при розничной торговле. Рыночный торговец может извлечь для себя бонусы, даже делая громадные скидки. А в интернациональной оптовой торговле обстановка противоположная, и рынок тут уже давно на стороне потребителя. Китайским фабрикам нужны постоянные заказчики и регулярные закупки. Изготовитель, отправляя оптовый прайс, опасается отпугнуть клиента высокой стоимостью. Сегодня китайцы сразу предоставляют правдивые расценки. И безосновательно снизить их на 20-30% навряд ли вам удастся.
Скидка, на которую может пойти китайский оптовый продавец, в значительной степени зависит от отрасли и ее рентабельности, ведь уровень прибавочной стоимости свой в каждом сегменте производства.
Но, во всяком случае, при выставлении расценки китайский изготовитель ориентируется на:
- размер (количество) вашего заказа,
- вашу перспективность (приоритет имеют регулярные заказы),
- сложность исполнения заказа, объем заказываемого ассортимента, наличие специальных требований.
- число уже имеющихся заказчиков из вашего государства, т.е. на уровень конкуренции на вашем рынке,
- загруженность производства, сезон и т.д.
Обычно, уже имея клиентов из России или же Украины, китайцы уже знают уровень приемлемых для вас расценок и качество продукта для нашего рынка. Хотя нередко качество бывает очень невысоким, в том числе и по меркам китайских производителей. Наши бизнесмены, увы, практически всегда требуют наименьшую стоимость, пренебрегая контролем качества продукции.
Вот советы как торговаться с китайцами в международной В2В торговле
Качество и цена у китайцев соединены неразрывно. «Хороший продукт дешевым не бывает» — есть у китайцев такая поговорка. Потому не нужно рассчитывать на глобальную скидку в 50%, расценки и сначала достаточно адекватны. Тем не менее цена для посетителей из различных стран может разительно отличаться в зависимости от спроса и от уровня расценок на рынке клиента. И определенный зазор для снижения цен у китайцев всегда имеется. Главное – это без ошибок выстроить линию переговоров, обнаружить верные доводы и настоятельно попросить скидку, указывая на конкретные для этого основания.
- Крупнейший козырь при обсуждении цен с китайцами – количество заказываемого продукта. Здесь есть небольшая хитрость. В случае если ваш заказ достаточно большой, есть смысл говорить о цене двумя этапами. Вначале получить стоимость на контейнерный объем товара, а после этого показать всю величину заказа и запросить новую цену. Большая вероятность, что вы добьетесь дополнительного снижения цены.
- Узнавайте расценки у нескольких производителей сразу, мониторьте рынок, при случае вы сумеете обоснованно понизить стоимость у того поставщика, с которым вы больше всего хотели бы сотрудничать. Это сделать достаточно просто, сославшись на то, что конкуренты запрашивали меньшую стоимость. Или можно обозначить вашу «таргет прайс», иными словами плановую закупочную стоимость, выше которой вам невыгодно покупать. Для ориентира можно определить уровень китайских оптовых тарифов на нужный товар по расценкам на Alibaba.com. Как правило, данные цифры или ценовые спектры дают объективное представление о ценах.
- При первом заказе от нового поставщика вполне возможно говорить о скидке на пробную партию, для «успешного вхождения в рынок» и раскрутки бренда. Китайцы заинтересованы в ваших регулярных последующих заказах, поэтому, чтобы получить покупателя на первую сделку, они зачастую идут на хорошие уступки.
- Понизить стоимость полностью на весь ассортимент заказа сложно, гораздо проще настоять на скидке выборочно, на те продукты либо ассортиментные позиции, объем заказа которых особенно выделяется (как правило, это самые востребованные позиции). Можно сказать, что на данные ходовые товары вы сделаете промоакцию для ваших посетителей по сниженным расценкам. Какой-то скидки от китайцев здесь можно добиться.
- Будьте готовы, что китайцы на ваши доводы будут приводить контраргументы. К примеру: «юань постоянно дорожает по отношению к доллару», «зарплаты рабочих растут», «подорожало сырье и электроэнергия» и пр. Это, конечно, правда, но порой китайцы злоупотребляют этим или же просто подстраховываются. К примеру, сырье подорожало на 10 процентов и отпускную стоимость вам подняли на эту же величину. При том, что в себестоимости товара доля сырья занимает всего 30%.
Понятно, что стоимость сырья имеет все шансы как увеличиваться, так и падать. Но при этом цены на собственные продукты китайцы навряд ли будут снижать. Потому отслеживайте ценовые тенденции на мировом рынке.
Во всяком случае, нужно регулярно мониторить уровень расценок на китайском рынке лично или же заказать данную услугу в нашей фирме. Ведь понимая цены десятка – другого разных китайских фабрик на ваш продукт, вы уже не дадите себя одурачить. Даже работая с многократного проверенным китайским поставщиком, тарифами и качеством продуктов которого вы удовлетворены, для подстраховки может быть полезно иметь в резерве альтернативного поставщика. Ведь рисков при торговле с Китаем немало и для устойчивой работы ими важно толково управлять.
Рынки поддельных товаров, отличаются огромным выбором, хорошей ценой и являются настоящим убежищем для любителей брендов. Даже при том, что товары являются идеальными копиями, вы не должны платить цену близкую к оригиналу.
Это рынок копий в Китае, а не торговый центр Лос-Анджелеса.
Основной целью у многих людей, которые прилетают в Китай, является закупка поддельных товаров, будь это сумка Louis Vuitton, платье Burberry, часы Rolex или очки Ray Ban.
Цель продавцов на таких рынках в том, чтобы получить как можно больше денег из наивных, ничего не подозревающих, иностранцев. Китайские торговцы очень охотно идут на снижение цены если вы начинаете торговаться, а торговаться надо обязательно.
Если ты не будешь торговаться в Китае — тебя не будут уважать. Если ты не будешь торговаться в Китае — тебя будет обманывать каждый торговец. Если ты не будешь торговаться в Китае — ты не поймешь Китай.
Итак, вот несколько опробованных методов, которые помогут вам совершить выгодную покупку:
Уверенность в общении:
Уверенность – это необходимая черта, которая должна возникнуть у вас при входе на рынок. Стоит отметить, что все продавцы получают прибыль практически от всего, что они продают, независимо от цены.
Выберите то, что вас интересует и то что вы хотите купить, но не озвучивайте предполагаемую цену и количество интересующего вас товара. Чрезмерный энтузиазм немедленно даст понять продавцу, что вы готовы заплатить больше, чем должны.
Уловки продавцов:
Как правило, когда вы интересуетесь, сколько это будет стоить, продавец спрашивает сколько вы хотите – НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ГОВОРИТЕ.
Это может казаться очевидным, но часто мы забываем об этом.
Как только продавец озвучит свою цену, ухмыльнитесь и разделите её по меньшей мере на 10 и вычтите полученную сумму от цены. Чем ниже цена начало торгов, тем больше вы сможете сэкономить.
Будьте нахальными:
Продавцы поддельных товаров, несомненно, будут пытаться убедить вас, что их продукция – это «лучшее качество», что материал изготовления – это «настоящая кожа», но это не всегда правда. Это подделки и вы всегда должны помнить об этом при выборе товара.
Если продавец упрям, будьте нахальным. Скажите ему или ей, что вам хорошо известно, что продукт поддельный и что они получили его гораздо дешевле. Это даст понять продавцу, что вы не идиот и понимаете, о чем говорите и что делаете – даже если вы этого не понимаете, и только что прочитали этот совет.
Контролируйте ситуацию:
Заинтригуйте продавца! Как только становится ясно, что вы заинтересованы в покупке и готовы совершить сделку, уйдите после пяти минут разговора. С безразличным пожатием плеч, скажите: “Ладно, я не собираюсь тратить больше, чем 100 юаней. Я найду этот товар дешевле. Спасибо, в любом случае” и небрежно выходите из магазина.
Вы увидите, как разочарование продавца растёт, и он или она, как правило, сделает вам лучшее предложение почти мгновенно. Если это все ещё не та цена, которую вы хотите, продолжайте идти, пока он не начнёт кричать цену, которая будет полностью вас устраивать.
Конечно, такой вид торгов не будет работать каждый раз, но, когда это произойдёт, вы будете улыбаться всю дорогу домой, зная, что эту битву вы точно выиграли.
Основные фразы на китайском языке:
В сравнении с большинством китайцев, продавцы на рынке, как правило, имеют не плохие навыки в английском языке. Однако пару китайских слов и фраз, которые вы произнесёте, произведёт на них гораздо большее впечатление, расположат к себе и просто на-просто развлекут продавца.
Если вы очаруете их своим китайским языком, они с большей вероятностью предложит вам хорошую сделку. Вот несколько основных фраз, которые вам пригодятся:
| Привет = Ni hao 你好 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/1-nihao.mp3 |
| Сколько это стоит? = Duo shao qian? 多少钱 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/2-how-much-is-it.mp3 |
| Сделай немного дешевле = Pianyi yidian 便宜一点 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/4-A-bit-cheaper.mp3 |
| Я не понимаю = Ting bu dong 听不懂 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/5-Do-not-understand.mp3 |
| Мне это не надо = Bu yao 不要 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/6-Do-not.mp3 |
| Спасибо = Xiexie 谢谢 | https://china911.ru/wp-content/uploads/2017/03/7-Thank-you.mp3 |
Надеемся, что нам удалось помочь сэкономить вам деньги на покупках реплик известных брендов. Удачи!
— Звоните или пишите, мы с удовольствием вам все расскажем!
Начнем с того, нужно ли вообще торговаться с китайскими бизнес-партнерами? Уместно ли это в деловых кругах современного Китая? Да! Конечно, стоит. По легенде, китайцам нравится, когда партнеры по бизнесу показывают, что уважают себя и свои деньги, заработанные честным трудом, и сразу по первому зову не собираются оплачивать заказ. Но нужно четко понимать, когда можно торговаться, а когда нет.
Начнем с того, нужно ли вообще торговаться с китайцами при ведении бизнеса? Уместно ли это в деловых кругах современного Китая? Да! Конечно, стоит.
По легенде, китайцам нравится, когда партнеры по бизнесу показывают, что уважают себя и свои деньги, заработанные честным трудом, и сразу по первому зову не собираются оплачивать заказ. Хотя торг, конечно, должен быть в разумных пределах. Чтобы понять, в какой ситуации стоит ли вам начинать торг, лучше заранее изучить среднюю цену на данную продукцию. Может быть, ниже на самом деле уже некуда. Также прежде, чем просить скинуть несколько процентов, стоит подумать, чем он их потом компенсирует. Может, сэкономит на материалах или проверке качества или ещё на чём-то, но об этом вы узнаете уже позже — только когда товар попадёт в эксплуатацию к конечному покупателю. Стоит ли оно того? Также, если это ваш первый заказ, и вы не планируете закупать много, то странно выпрашивать для себя скидку.
Если же вы решили добиться снижения цены, то лучше это делать лично. На переговоры лучше прийти со своей командой, так как со стороны китайского партнера с вами непременно будет работать несколько человек. В первую очередь нужно выяснить, кто в группе противника главный, то есть, кто принимает решение, и стараться общаться только с ним, не обращая внимания на отвлекающие маневры его помощников.
Можно задать ему несколько личных вопросов о семье, происхождении, студенческих годах и любимой собачке. Со своей стороны вы тоже можете рассказать о себе. В Китае важно прежде, чем начинать бизнес, познакомиться с человеком поближе. Скорее всего, вас пригласят на ужин. Желательно прибегнуть к помощи третьих лиц, то есть «гуаньси». Торговаться с китайцами намного приятнее и эффективнее, когда у вас есть общие друзья или коллеги.
Расскажите без преувеличений о своих планах. Если вы планируете брать продукцию раз в год, то скажите об этом напрямую. Они же тоже не глупые люди и чаще всего прекрасно понимают, с кем имеют дело. А если и не понимают, то будут разочарованы, если ваши многообещающие и далеко идущие планы окажутся лишь воздушными замками.
При разговоре внимательно слушайте, что говорит китайский партнер, записывайте ключевые моменты и зафиксируйте разговор на аудио-носитель, чтобы потом прослушать. Попросите время на обдумывание, чтобы в спокойной обстановке ещё раз пройдитесь по всем пунктам и продумать все варианты.
Не нужно устраивать шоу и пытаться шантажировать — этого никто не любит. Контролируйте себя и сохраняйте спокойствие. Помните, что китайцу важно сохранить «лицо», поэтому не кричите, не унижайте, не подшучивайте над противником, даже если он явно сел в лужу.
Покажите, что вы адекватный человек, настроенный делать бизнес постепенно и обстоятельно, на которого можно положиться, этим вы укрепите партнерские отношения.
Говорят, что китайский менталитет не понять ни умом, ни разумом, но в китайском бизнесе, как и в любом другом, действуют в первую очередь логика, деньги и уважение. Если вы обдуманно и логично ведёте торговлю, аккуратно обращаетесь с деньгами и уважаете клиентов, партнёров и конкурентов, то бизнес с большей вероятностью пойдёт в гору.