Итак, вы решили стать экспортером. Поздравляем!
Условно весь процесс можно разделить на три основных этапа.
Формирование цены. FOB.
Прежде чем искать покупателя, необходимо сформировать цену на условиях FOB. Например, FOB Saint Petersburg означает, что портом отгрузки является Санкт-Петербург, и груз будет погружен на судно. Т.е. к цене товара на складе добавляется сумма расходов, при которых груз окажется на судне. Цена FOB может являться отправной точкой для последующих переговоров с покупателем. Эта цена является понятной в международной торговой практике для большинства товаров. В частных случаях у покупателя могут быть свои торговые, транспортные и таможенные агенты в стране экспортера, и покупатель может запросить цену EXW (цена на заводе). Но в любом случае ориентироваться необходимо на FOB.
Помощь в предварительном расчете цены могут оказать таможенные брокеры. Обычно таможенные брокеры предлагают комплекс услуг: логистика, декларирование и т.д. Какую-то часть услуг вы можете взять на себя, например, доставка груза до порта. В некоторых случаях выгодно заказывать комплекс услуг. Но брокеры должны быть проверены и компетентны.
Немаловажным является характер груза и особенность перевозки, например, если грузу присвоен определенный класс опасности, необходимы специальные условия перевозки при минусовой температуре и т.д. К характеру груза можно также отнести необходимость подготовки специфических документов, например, ветеринарное свидетельство.
Данную информацию необходимо знать, чтобы в дальнейшем не сорвать сроки поставки или не расторгать контракт, например, по причине невозможности таможенного оформления. Брокер, конечно, имеет опыт, но какие-то моменты может упустить. Поэтому предоставлять информацию необходимо наиболее полно и исчерпывающе.
Поиск покупателя на Алибаба
Искать покупателя можно разными путями. Самый понятный, четкий и результативный – это размещение вашей компании и продуктов на ведущем маркетплейсе Alibaba.com. На сегодняшний момент это самый крупный B2B ресурс. Здесь можно найти покупателя как на товар, так и на услугу – например, на переработку давальческого сырья.
Для начала имеет смыл узнать цену конкурентов. Воспользуйтесь простым поиском. Как можете заметить, цены на большинство товаров указаны на условиях FOB. Если ваша цена по сравнению с конкурентами выглядит непривлекательной, присмотритесь к деталям. Например, может быть указана низкая цена за литр, а тара в стоимость не включена или указана цена за 453 листа в пачке бумаги для офиса, хотя стандарт 500 листов и т.д. Таких уловок достаточно много.
Подготовьте хорошую спецификацию на свой товар и переведите ее на английский язык, а также определите минимальное количество товара (MOQ), которое вы планируете/можете отгружать.
Зарегистрируйтесь на Алибабе как покупатель. При регистрации желательно не использовать вашу корпоративную почту и прочие данные, т.к. общаться будете с конкурентами.
Существует несколько способов выяснения цены:
- Создать запрос на покупку товара со своей спецификацией, который будет разослан поставщикам через систему запросов.
- В общем поиске выбрать по критериям подходящего поставщика и непосредственно ему отправить запрос. К критериям можно отнести статус, как долго на рынке и т.д. Посмотрите профиль компании. Компания может представляться как торговый представитель (Trading Company) или производитель (Manufacturer). Большинство заявляют, что они производители, но иногда по ассортименту товаров можно понять, что это не так.
В ответ на ваш запрос вам на электронную почту будут приходить ответы от поставщиков с ценой, которая с большой долей вероятности будет отличаться в большую сторону от цены, представленной на сайте. Теперь у вас есть цены конкурентов, и вы можете определить, конкурентоспособна ли ваша цена. Учтите также, что вы можете вернуть НДС при экспортных сделках. Иногда это критично, чтобы пройти по цене.
Регистрация на Алибабе, отправка груза и получение оплаты
Зарегистрируйтесь как поставщик и откройте страницу (минисайт) своей компании на Алибабе с описанием товаров.
Минисайт запущен, товары представлены. Ура! К вам обращается первый клиент, который готов купить ваш товар. Иногда клиенты могут запросить образцы, а также виртуальную или реальную экскурсию на производство. С одной стороны это нормально, с другой нет, т.к. запросы могут идти от конкурентов, желающих выведать ваши мощности и ноу-хау. Вам решать, что показывать, а что нет. Если покупатель хочет образцы продукции, желательно, чтобы он сам оплатил почтовые расходы. Обычно для этого достаточно клиентского номера покупателя в любой экспресс-почте.
Покупателя все устраивает, и он готов заключить контракт. Можно найти типовые контракты в интернете или покупатель может прислать свой черновик контракта. Контракт должен быть на русском и английском языке. Если сумма сделки более 50 тысяч долларов, то необходимо оформление паспорта сделки. Более полную информацию можно найти в интернете, но лучше, конечно же, прибегнуть к помощи специалистов для составления контракта, условий поставки, получения денег и т.д.
При самостоятельном оформлении сделка может получиться рискованной. Например, вы заключили контракт, при котором деньги за товар получаете только после выгрузки вашего товара на склад покупателя, включая таможенную очистку в стране импортера. Деньги у покупателя для вас есть, и они «заморожены» для вас в банке. И кажется, что все в порядке. Предмет поставки — газированный напиток, который продается, как в России, так и в стране импортера, но цена отличается. Вы как экспортер отправляете груз, но растаможить вы его не сможете в принципе, и импортер тоже ничем помочь не может, потому что данный напиток эксклюзивно завозит только одна местная компания. Возможно, что импортер об этом не знал. В такой ситуации крайне велика вероятность потери и груза, и денег.
Обычно по типовым условиям контракта вы можете получить 30% предоплату и оставшиеся 70% после того, как будут документы о погрузке на судно (условие FOB). Контракт заключен. Предоплата получена. Здесь уже лучше начинать работать в связке с таможенным брокером, чтобы уложиться в срок погрузки на судно.
Товар изготовили/купили, погрузили на судно. Получайте свой остаток в размере 70%. Поздравляем. Вы состоялись как экспортер!
Немного о деловой переписке
Желательно ознакомиться с правилами деловой переписки на английском языке, чтобы общение было корректным, а также знать специфические термины на английском языке, которые непосредственно относятся к вашей продукции. Полезными будут являться знания об особенностях страны, которую представляет покупатель. Большое внимание необходимо уделять религиозным и национальным праздникам, а также специфике общения – например, правильному выбору обращений «ты», «вы», и «дорогой друг».
P.S. Данная статья носит ознакомительный характер и не является полным руководством к действию. Если у вас нет времени и возможности в деталях разбираться в особенностях экспорта, то вы всегда можете обратиться к нам за помощью.
Подпишитесь на еженедельную рассылку
Каждое воскресенье мы будем присылать вам лучшие материалы за неделю.